🚗❌ C'est trop cher

Débusquer la vraie objection… et la transformer en signature.

Bonjour tout le monde !

J’espère que vous allez bien et que vous avez passé une belle semaine et un bon week-end, pour certain(e)s peut-être devant le Grand Prix de Belgique, pour d’autres devant le Tour de France.

C’est un plaisir de vous retrouver dans une nouvelle édition du Brief Automobile, en espérant que la dernière vous ait plu ! 🚗

Chaque dimanche dans cette newsletter, nous analysons plus en détail un sujet du marché et partageons les quelques nouvelles importantes de la semaine.

Au programme cette semaine : vos client vous mentent, le top 10 des voitures électriques vendues en Europe au S1, les résultats opérationnels de Volkswagen en forte baisse, le français Électra lève 433M€…

Temps de lecture : 5min

Pourquoi l’objection annoncée n’est (presque) jamais la vraie

70 % des premières objections sont des écrans de fumée.

Quand le prospect vous parle délai, il pense souvent prix.

Quand il parle prix, il n’est pas séduit par la valeur perçue.

Et quand il dit « Je vais réfléchir », il veut juste sortir indemne du rendez-vous.

Par le passé, que ce soit en vendant des voitures ou en levant des fonds, j’ai toujours été fasciné par la capacité de l’être humain à déguiser des excuses en d’autres (fausses) excuses.

“Je ne veux pas acheter cette voiture car les délais de livraison sont trop longs” (= cette voiture est en dehors de mon budget mais je croyais aux miracles).

“Je ne veux pas investir dans votre startup car la valorisation est trop haute” (= j’ai déjà investi dans suffisamment de startups cette année et j’ai des copains qui viennent de me pousser trois deals chauds).

Comment distinguer une vraie objection d’un prétexte ?

✅ L’objection revient mot pour mot au moins 3 fois : vrai frein, à traiter en profondeur

✅ Le client donne un chiffre, une date, un scénario concret : point réel, cherchez une solution

❌ Le client change d’excuse chaque fois qu’une solution est apportée : prétexte pour sortir poliment

❌ Il avance un problème vague ou sans faits précis : écran de fumée, manque de confiance ou d’envie

Test express 👉 “Si je règle CE point, on finalise ?”

Oui ? C’était la vraie objection.
Non ? Creusez encore ou abandonnez, le vrai problème est bien trop profond.

La règle d’or : séduire d’abord, négocier ensuite

Découvrir – creuser les usages du client, ses contraintes, ses envies cachées.
Faire rêver – configurer le bon modèle, montrer LA couleur, le faire s’asseoir, démarrer.
Faire ressentir – essai routier, odeur du neuf, démonstration des fonctionnalités qui font rêver
Sceller l’émotion – “Vous vous voyez déjà rouler avec dans X situation ?” (situation dont vous aurez parlé pendant la découverte)

On ouvre ensuite la boîte “prix-délai-reprise-paperasse”.

👉 Si le prospect cale sur un point technique alors que l’émotion n’est pas là, des étapes ont été sautées.

Il faut aborder ces sujets en dernier recours ; le plus tard possible.

Tour de magie : retarder les « deal breakers »

« Je vous propose d’abord une présentation et un essai complet, on finira par les détails administratifs, ça vous va ? »

Price anchoring : annoncer le tarif après avoir listé tout ce qu’il inclut (garantie, entretiens, wallbox).
Reframing : délai trop long ? Parler plutôt de “fabrication sur mesure”. “La voiture est assemblée sur la même ligne de production que X autre modèle haut de gamme, elle est donc produite et testée sur les mêmes standards de qualité, ce qui prend plus de temps.”
Story “Feel–Felt–Found” : “On a des clients qui avaient la même hésitation… ils ont découvert que…”

En clair :

Warren Buffet disait “Le prix c’est ce que vous payez, la valeur c’est ce que vous recevez”.

Un échange ne devrait jamais tourner trop longtemps autour du prix ou d’une autre objection technique ou administrative.

Le but de concentrer un échange sur la valeur perçue du produit vendu est de réduire la valeur effective des objections qu’un prospect trouvera.

➡️ Et vous, quelle objection la plus folle avez-vous entendue ? Répondez à cet email, je lis et réponds à tout le monde.

Les sujets d’actualité de la semaine

Vous avez une info à nous partager ? Envoyez-nous vos idées ou exclusivités à fdessiauto@gmail.com

Abonnez-vous maintenant

Voilà, c'est tout pour moi aujourd'hui !

J'espère que cette édition vous a plu et comme toujours, n'hésitez pas à répondre à ce mail si vous avez des remarques ou des questions. Je réponds toujours (et si ce n'est pas le cas, renvoyez-moi un mail, c'est que je l'ai raté).

Pensez aussi à me suivre sur LinkedIn pour des nouvelles quotidiennes.

On se retrouve le week-end prochain pour une nouvelle édition.

Fabio Dessi

D’abord passé par Volkswagen avant d’avoir créé ma propre startup dans la tech, je suis aujourd’hui responsable marketing de ProovStation, qui crée des solutions d’intelligence artificielle dédiées à l’automobile.

En parallèle, je partage chaque semaine un regard frais sur le monde de l’automobile d’aujourd’hui via cette newsletter, et au quotidien sur LinkedIn.

Mes propos n’impliquent que moi et ne sont rédigés au nom d’aucune des sociétés citées précédemment !